Die richtigen Kaufargumente

Dass Menschen aus zwei Hauptgründen heraus kaufen, habe ich in einem anderen Artikel schon geschrieben. Dabei geht es immer entweder um Schmerzvermeidung oder um den Spaßfaktor. Um aber zu verstehen, welche Kaufargumente bei welchem Kunden die richtigen sind, ist schon etwas Menschenkenntnis und Feingefühl erforderlich. 

So kann nämlich der gleiche Artikel bei unterschiedlichen Menschen ein anderes Kaufmotiv hervorrufen.

Am besten erkläre ich das einem Beispiel:

Zwei Frauen betreten unabhängig voneinander ein Elektronikfachgeschäft. 

Beide interessieren sich für eine Waschmaschine. Die erste Dame ist Mitte bis Ende 70, sportlich-elegant gekleidet, die zweite Ende 20, Anfang 30, modisch gekleidet. Beide machen einen gepflegten Eindruck. Die junge Frau wirkt allerdings etwas gestresst.

Ich denke, Sie haben jetzt ein ungefähres Bild. Auf die Frage, wie Sie helfen können, antwortet die junge Frau, dass ihre Waschmaschine seit ein paar Tagen kaputt ist und sie nun dringend eine neue braucht, weil sie zwei kleine Kinder hat. 

Die ältere Dame antwortet, dass ihre Waschmaschine inzwischen 10 Jahre alt, nicht sehr umweltfreundlich ist und sie gerne eine neue hätte.

Alleine mit diesen beiden Aussagen, wissen Sie jetzt schon, wo bei den beiden die Prioritäten liegen.

Die junge Frau braucht die Waschmaschine schnell, und wahrscheinlich möglichst günstig. Für sie ist die Waschmaschine rein zweckgebunden und ein Notkauf, den man generell sehr ungern tätigt.

Für die ältere Dame kann man den Kauf der Waschmaschine fast als Luxus-Anschaffung bezeichnen. Sie braucht die Maschine nicht zwingend oder eilig und offensichtlich hat sie auch das Geld dafür, denn sonst würde sie den Kauf nicht “grundlos” tätigen.

Sie können sich jetzt in etwa vorstellen, in welcher Preiskategorie die Maschinen liegen sollten, die Sie den beiden Damen zeigen könnten.

Wenn Sie der jungen Frau nur Modelle zeigen in der gehobenen Preiskategorie, die dann auch noch 3 Wochen Lieferzeit hat, haben Sie vermutlich Ihre erste Kundin schon verloren. 

Bei der älteren Dame wird es ähnlich sein, wenn Sie ihr markenlose Geräte mit hohem Verbrauch in der untersten Preiskategorie zeigen.

Zeigen Sie der jungen Frau nur Maschinen, die sofort oder innerhalb weniger Stunden lieferbar sind, zu einem günstigen Preis, haben Sie diese Kundin schon gewonnen. Sie wird dann kaum noch andere Angebote bei Konkurrenz-Geschäften einholen wollen.

Bei der älteren Dame wäre noch die Frage einer bevorzugten Marke interessant, dann haben Sie auch hier fast freie Fahrt.

Wichtig ist, dass Sie schon nach wenigen Sätzen erkennen können, wo die Prioritäten Ihrer Kunden liegen. Dann dürften Sie auch mit den richtigen Kaufargumenten keine Probleme mehr haben.

Welche Erfahrungen haben Sie Erfahrungen gemacht? Ich freue mich über Ihren Kommentar.