Warum Kunden kaufen

Warum kaufen Kunden? Auch wenn viele Menschen es sich einreden: Niemand kauft aus rationalen Gründen. Auch dann nicht, wenn man noch mal eine Nacht drüber geschlafen hat. Jede Kaufentscheidung lässt sich reduzieren auf zwei Punkte:

Schmerzvermeidung oder Spaßfaktor.

Die Entscheidung, etwas zu kaufen, findet immer auf der emotionalen Ebene statt. Entweder der Kunde kauft, um Schmerz, also Unannehmlichkeiten zu vermeiden oder aber er kauft, weil ihm das neue Produkt einfach ein gutes Gefühl gibt.

Und erst dann, wenn die Entscheidung auf emotionaler Ebene bereits getroffen ist, beginnt der Kunde, rationale Gründe zu suchen. Damit kann er sein Gewissen beruhigen und sich selbst überzeugen, dass er richtig handelt, wenn er dieses oder jenes jetzt kauft.

Die Rechtfertigung für den Kauf findet dann im Kopf statt. Er sucht im Grunde nur noch Argumente für den Kauf, aber nicht mehr dagegen.

Und selbst dann, wenn es im Grunde kein vernünftiges Argument gibt, das den Kopf überzeugen kann, dass die Anschaffung jetzt wirklich notwendig ist, bleiben immer noch die sehr beliebten Notfall-Argumente, die so ziemlich zu jeder Kaufentscheidung passen:

“Ich gönne mir ja sonst nichts.” oder “Das habe ich mir verdient.”.

Für Sie als Verkäufer bedeutet das, dass Ihre Angebote den Kunden im ersten Schritt emotional erreichen müssen. Erst im zweiten Schritt sind rationale Gründe wichtig, nämlich um dem Kunden zu helfen, seinen Kopf, seinen Partner oder sein Umfeld davon zu überzeugen, dass diese Geldausgabe zwingend nötig war.

Wenn Sie also Ihre Angebote formulieren, finden Sie zunächst heraus, warum der Kunde Interesse an Ihrem Produkt hat. Und damit meine ich, dass tatsächliche hintergründige Interesse.

Ist Ihr Produkt für den Kunden ein Problemlöser oder im weitesten Sinne ein Luxusartikel?

Wenn Ihr Produkt ein Problemlöser ist, dann erinnern Sie Ihren Kunden zunächst an seinen Schmerz, bevor Sie ihm die optimale Lösung in Form Ihres Artikels präsentieren.

Ist Ihr Artikel ein Produkt mit hohem Spaßfaktor, dann liefern Sie dem Kunden gleich die perfekten Argumente, warum dieses Produkt genau richtig für ihn ist.

Wenn man also versteht, warum Kunden tatsächlich kaufen und dass Kaufentscheidungen immer im Bauch stattfinden, wird das “Verkaufen” einfacher.