Wenn der Kunde woanders kauft

Wenn der Kunde woanders kauft und Sie ihn an die Konkurrenz verloren haben, können Sie ihn mit kleinen Tricks wieder zurück erobern.

Sicher kennen Sie das auch, ein Kunde kommt in Ihr Ladenlokal, bekundet Interesse an einem Produkt und Sie steigen voll in die Beratung ein. Sie nehmen sich richtig viel Zeit, erklären alles bis ins letzte Detail und nachdem der Kunde eine Stunde lang Ihr gesamtes Wissen aufgesaugt hat, verschwindet er aus der Tür, mit dem Hinweis: “ Ich überleg`s mir noch mal und melde mich dann bei Ihnen“. Und dabei hätten Sie diesen Abschluss heute so sehr gebraucht…

Wenn Sie Glück haben und der Kunde schon vorher bei Ihnen gekauft hat, kommt er wieder. Wenn er auf Empfehlung eines anderen Kunden kam, wahrscheinlich auch.

Aber was ist mit einem Kunden, der nur zufällig in Ihrem Laden gelandet ist, der nur heute in der Nähe war?

Den dürften Sie wohl verloren haben.

Zweites Szenario: Eine Frau steht mit ihrem etwa 12 Jahre alten Sohn vor Ihrem Geschäft. Während die Mutter die Straßenseite wechselt, um ja weit genug von Ihrem Geschäft entfernt zu sein, betritt der Junge Ihren Laden. Er fängt an, Fragen zu stellen zu einem Artikel, den Sie gerade in Ihrem Schaufenster bewerben. Er möchte wissen, wie die Geräte-Einstellungen sein müssen, um ein bestimmtes Ergebnis zu erzielen.

Da die Fragen schon sehr ans Eingemachte gehen, erkundigen Sie sich danach, ob er selbst dieses Gerät bereits besitzt. Stotternd und sichtlich verlegen, antwortet er, seine Mutter habe vor Kurzem genau dieses Gerät geschenkt bekommen und nun wolle sie wissen, wie es funktioniert…Die Mutter ist natürlich draußen viel zu weit entfernt, um sie in das Gespräch einzubeziehen.

In beiden Fällen dürfte wohl klar sein, dass es hierbei offensichtlich um Online-Shopper geht.

Kunde 1 brauchte Infos vor dem Kauf, Kundin 2 brauchte Infos nach dem Kauf…und war dann noch zu feige, selbst die Fragen zu stellen.

Nur so am Rande, beide Fälle haben sich tatsächlich so zugetragen.

Wie geht man jetzt am besten vor, um trotzdem beide Kunden noch für sich zu gewinnen und vielleicht sogar an dem Konkurrenz-Kauf mit zu verdienen oder zumindest seine Zeit nicht zu verschenken?

Hier mal ein Beispiel:

Kunde 1:

Schon zu Beginn des Gesprächs ehrlich abklären, ob und wo der Kunde tatsächlich kaufen will. Ihn darüber aufklären, dass Sie sich gerne eine Stunde Zeit für die Beratung nehmen, sofern am Ende auch ein Abschluss dabei herauskommt. Dem Kunden mitteilen, dass er ansonsten für die Beratung zahlen muss. Diese Bezahlung entfällt natürlich, wenn ein Kauf zustande kommt.

Bei Dienstleistungsunternehmen werden Kostenvoranschläge auch nur noch gegen Bezahlung ausgestellt, und im Falle eines Auftrags erstattet.

Jeder hat Verständnis dafür, dass auch Sie Ihr Geschäft betreiben, um Geld damit zu verdienen.

Es gibt auch noch andere Möglichkeiten, aber dazu mehr in einem anderen Artikel.

Kundin 2:

Die Mutter hat offensichtlich Probleme mit dem gekauften Gerät und kommt alleine nicht zurecht. Sie weiß aber sehr wohl, dass Sie bei Ihnen in den richtigen Händen wäre, hat aber anscheinend ein schlechtes Gewissen, wenn sie mit einem Gerät zu Ihnen kommt, das sie nicht bei Ihnen gekauft hat.

Die gesuchten Informationen dem Jungen zu geben, ist zwecklos, da Ihre Anleitung wahrscheinlich niemals 1:1 in verständlicher Form bei seiner Mutter ankommt. Damit würden Sie in jedem Fall Zeit verschwenden und die Kundin würde sich auch danach nicht in Ihren Laden trauen, dann sogar erst recht nicht mehr.

Das einzig Sinnvolle, das Sie in dieser Situation tun können, um die Kundin noch für sich zu gewinnen, ist es, dem Jungen eine Karte oder Flyer mitzugeben für eine Geräte-Schulung, die Sie gegen einen bestimmten Preis durchführen und zwar auch dann, wenn der Kunde das Gerät anderweitig gekauft hat.

Auf diese Weise holen Sie sich Ihre Kunden zurück, sogar dann, wenn sie mal „fremdgekauft“ haben. Der Kunde muss keine Gewissensbisse haben, weil er Sie ja für Ihre Leistung bezahlt. Und Sie können ihm helfen und verdienen mit, ohne sich zu ärgern.

Wenn der Kunde also woanders kauft, heißt dass noch lange nicht, dass Sie ihn tatsächlich verloren haben. Setzen Sie auf Services, die er anderswo nicht bekommt und überzeugen Sie ihn so, dass er bei Ihnen an der richtigen Adresse ist.

Wie gehen Sie vor, wenn Sie wissen, dass Ihr Kunde woanders kauft?
Hinterlassen Sie mir gerne unten einen Kommentar.